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投资贴士 | 男装店的经营法则-拨动男人的心弦
服装知识  有3778人参与  2012年12月13日  来源: 纺织服装周刊-微服网   进入社区交流
  男装店与女装店的管理方法和日常运作中有着诸多差异,如果用女装店的管理思路来经营男装店,也许到被辞退的时候,店长也不会明白自己错在哪里。

  针对男人特点来销售

  要分析男装与女装销售上的差别,最基本的就是要了解男女顾客群的不同之处。“积累了4年多的男装销售经验,我分析出男性顾客存在着一些共同特点:购买目的性强、品牌忠诚度高和时尚触觉弱,针对这些特点我们可以各个击破。”PLAYBOY百荣世贸商城店店长郝敏美自信满满地说。

  男人并不如女人一般热衷于逛街这是众所周知的,一般情况下男人逛商场都是有目标的。同时男人也不会像女人一样在购物时热衷于聊天,甚至和导购成为好朋友,所以做男装店的导购需要简洁直击重点。“我在培训店员时就经常跟她们强调,力求在最短的时间内了解顾客的购物需求,即穿着的时间、场合和目的,并在试穿过程中尽量用简单生动的语言打动顾客,而不是唠唠叨叨只说些‘很好看’这种没有营养的话。”圣得西西安四府街店店长吴霞对记者讲起了自己的销售心得。

  “其实男人购物首选的就是品牌,只要顾客进店就说明他在很大程度上是信任这个品牌的,对于不喜欢、不熟悉的品牌,他们一般是不理会的。”吴霞要求店员们首先要表现出自信,在款式选择和解说时要把这种自信的感觉传达给顾客。

  而另一个至关重要的销售秘诀就是观察男顾客身边是否有女性陪同。对于自己来购物和有女性陪同这两种情况,当然要有不同的应对方法。

  “主宰”男士的选择

  当一名男性顾客独自进店时就是导购发挥其能力的最佳时机。“男性顾客一般对时尚的敏感度比较低,很容易受到导购意见的左右,这时导购如果表现得很专业就能大大提高成单率。”吴霞向记者讲了自己店里一个老员工的例子。这个老员工是吴霞店里成单率最高的店员之一。

  当一个男顾客试穿上一件毛料的西装时,这个老员工对顾客说:“这款西装的面料选的是澳大利亚美丽诺羊毛,这是世界一流的材料,您可以摸摸,它的手感爽滑没有毛刺感。像您这样经常在外面跑的商务人士,这种经过处理的面料还有防皱、易打理的特点,非常适合旅行时穿着。而它的腰线设计比普通的西装稍稍收腰一点,显得您的肩膀更加平直。”这就是顾客在试穿时老员工说得所有话,五分钟之后这名男顾客满意地买单了。

  吴霞对记者分析,这是因为男性比女性更注重服装的材质和实用性,你必须让他觉得物有所值,他们更容易被导购的专业性打动。而如果顾客在试穿时,导购在一旁只说“很好看”,或者漫无边际地说一些推荐理由,这种缺乏逻辑和专业性的话会被顾客视为讨厌的声音。

  看清谁才是把关人

  有一半以上的情况是男性顾客身旁有女性陪伴,这个女性往往是他的妻子或者女朋友。在这种情况下导购必须要明白,女性才是最终拍板的,而男性只负责掏腰包。

  郝敏美为了向记者证明这一点,讲了几天前她看到的一起“跑单”事故。当时有一对男女朋友来到店里,一名店员表现得很积极,帮着顾客拿了好几身衣服,并且一直在旁边评价男顾客的搭配。这个店员一直在述说自己的观点,甚至有时候与女伴产生了意见分歧,虽然这个过程中店员一直表现地很诚恳,也花费了很多时间,但是最后以失败告终。

  “在这个过程中那个男顾客基本上没说什么话,只是扮演衣服架子。而那个导购却一味地劝说男顾客做出选择,甚至和他的女顾客产生意见分歧,这是失败的根本原因。”郝敏美说,没有一个女人愿意被别人质疑自己的审美观,尤其是当她陪着男友逛街时。一对男女共同进入男装店时,导购的服务重点应该在女顾客身上。

  “这时的明智之举是,少说自己的观点,观察女伴的反应,当女伴看中了某个款式时要加以肯定。有时甚至可以通过交流和赞美博得女伴的好感。”郝敏美说,她在对店员进行培训时经常举这一类例子,最终目的是让店员通过分析各种顾客的特点来找成单的切入点。

  用细节打动男人

  不仅销售话术可以打动顾客,用陈列吸引男顾客也是行之有效的手段。男人往往比女人更注重品质感,也许有不少女人愿意在拥挤的环境下淘到自己喜欢的衣服,甚至以此为乐,但是男人很少能接受,至少成熟男士不会接受。

  现在很多品牌没有专门的陈列师,或者不能在每个店铺都设置陈列师一职,这时店长就必须肩负起陈列的职责。“男装的搭配和摆放是最注重细节的,我不能因为自己没有经过专业的培训就放弃。”吴霞对记者说,男装的品质感往往体现在细节及色彩搭配上。

  “有一次,我们店橱窗里的模特底座坏了,导致模特的站立姿势偏离重心,这本是个小事,但我马上给公司打电话要求更换。因为歪斜的模特让橱窗看起来像是出自市场上的小门脸,这是我不能容忍的。”

  除了细节,男装店颜色搭配的重要性也不逊于女装。“男士正装的颜色大部分偏暗沉,这使得正装部分看起来死板,这时可以用衬衫和领带做内搭来提高色彩对比度,使正装也能看起来生动、有时尚感。”吴霞人如其名,不论是对店员的管理还是陈列的要求都细致入微。

  在整体布局上,男装店要做到整齐大气。郝敏美说:“休闲风格和正统风格要严格地划分成两大部分,分别陈列,如果混杂在一起就会有低档的感觉。各种风格、各种年龄段、各种用途分门别类陈列,也是男装店的一大特色。”
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