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成功故事 | 我是怎么开服装店的,四年开店经验全介绍
服装知识  有20300人参与  2011年10月20日  来源: 店主家园-微服网   进入社区交流
  第一节:服装店开店经历失败后入门篇

  我从05年开始做服装生意,开始是品牌折扣(一个叫丽人坊的品牌),刚开张那几天由于我们上的货多,店里店外围满了人,周围的商家都看着眼红。后来慢慢的,货越选越少,就有了一部分库存。

  在这种情况下,我就四处找货源,拿过杭州四季青的衣服,其中有一款裤子仿ONLY的,卖得有点好,拿成32卖120,清仓的时候都要卖60。也在深圳拿过货,BCBG、DVF、YES等品牌,一般真丝的连衣裙拿成200左右,也有稍微贵一点的,三百多,也拿过深圳的毛衣,均价160,反正拿回来都能翻倍卖。

  对了,当时我们还到义乌去拿过一批丝巾围巾,超便宜哦,拿成6元的真丝小方巾在杭州商场里面要卖30元,还是促销价。这批丝巾和围巾我们赚了3倍的钱。

  照理说,生意不错,利润也高,我们应该继续做下去吧,很遗憾告诉大家,由于在管理上面的失误,对库存货处理不及时,导致最终我们还是没赚到钱,只能说刚好没亏。现在存下来的那批货看上去很旧了,当时如果能把利润看得稍微低一点,就不会压这么多货了。

  由此我知道了,开服装店卖的就是款式,我有很多做服装批发的朋友就告诉我,一定不要压货,开始的时候赚钱,到中间了就平本出,最后剩少量尾货,见钱就甩。

  于是后来我把铺子转了(赚了一万块),另外找了一个差一点的铺子(但是没有转让费的),就在成都本地荷花池拿货,这时的我就吸取了上次的教训,坚决不卖高价,以冲量为主。由于货真价实,虽然我们铺子在一个偏僻的地方,但是生意还是很好,人家都没开张,我都已经卖了几十件了,呵呵,一件衣服赚5元我也卖啊,而且总是上一个系列,比如专门卖吊带,或者连衣裙,或者体恤,这样子的话虽然利润不高,但是真心买主多啊。

  第二节:开第二个店亏了

  上一节不是说了吗,我在一个口岸不是非常好的地段开服装店居然一天可以卖几十件衣服,而且我就是在当地的批发市场拿的货,周围的商家经常还开不起张呢,那为什么我就会卖得这么好呢,是我的运气好,有财运?其实 不是,是因为我卖成了一个系列,而且又正好是夏天流行的衣服,夏天吊带流行、连衣裙流行、体恤流行,这是几个大的趋势,当然也得看那个年度有没有什么新的流行。正因为我把握住了流行的大趋势,而且把利润也看得很薄,还有很关键的一点我的货上得齐,齐色齐码,于是顾客也就觉得更加像专卖,简直是捡到宝了,这样子买的人也比较诚心,当然我们的态度也非常好,随便试,你总有一件合适的,经常有时候一个人买吊带都会买几件,这里面还有一个细节哈,也是一个法宝:那就是货卖堆山,只有货多了才更吸引人。

  这样子就形成了一个良性循环,由于我量慢慢大起来了,于是在批发商那里也能拿到更低的价格了,这里又有一个细节了,我一般只有几家有实力一点的,固定一点的大批发商那里拿货,因为什么呢:第一,有实力的批发商他们拿货的渠道更宽更广,价格自然也拿得更低,那么我的量上去后,也会给我更低;第二,固定在几家拿货,熟了以后,看你上量了,可以给你铺货。

  于是,我就空手套白狼了,至少一个星期去批发市拿两次甚至三四次,最高锋的时候,天天去批发市场,最少我都要拿一两百件货(也许是我这人比较豪爽吧,所以我很少几件,几十件拿货的)。

  由于生意好,我自己本身也不用守店除了拿货就是到处玩,有时候去重庆玩一个星期,有时候又到其他地方去玩十来天的,有一次我甚至一次性拿了一千多件衣服铺在那里卖(我请的营业员从一开始就跟着我,她从没上过班,所有的经验都是从我这里学的,所以非常贴心),所以我就想着发展业务了,于是就在另一个口岸比较好得多的街道又找了一个铺子,但由于我本身又坐不住,不可能守店的,于是又请了一名营业员(请她的时候我就已经感觉到这个女孩不简单了,不过我想水至清则无渔,我还给老营业员说,这个MM肯定会吃钱,但她还是很会卖衣服,只要能多卖一点我把量冲上去,我自己再好好控制一下)。

  重点就在这里了,就因为这第二个店影响了我第一个店,我两个服装店都亏了。具体经过如下:

  老营业员请假两个月回家带小孩,于是我和新营业员一人守一个铺子,我自己呢老是贪玩,反正也是淡季嘛,生意本身也不好,所以经常不开门,新营业员呢,年龄小,经常尽到早退的,而且比我还能玩呢,最最可恶的是她还做假帐,我朋友有时候去店里找我,她不认识,明明看她卖的65元,结果她在帐上却记成35元(进价30,我对她说,加5元都可以卖,老营业员几乎很少只加5元卖的,她卖的价格都比我亲自卖的也高)。基于这种情况,我肯定是亏了。那是06年的暑假,我两个月亏了一万多。

  后来我就把她辞掉了,幸好到了9月份,老营业员来了,有她在,比我自己亲自守店还让人放心啊,我又重新招了一个小MM,虽然是新手,但是看着也挺单纯的,由于上次招营业员吃的亏所以我这次就招那种贴心,单纯,上进的人,即使什么也不懂也没关系,我可以慢慢带,毕竟老营业员也是我这样带出来的呀。

  现在是两个店,老营业员在那个店就盈利,新店就持平,原因在于新营业员不会卖,而且我的精力确实忙不过来。这种情况下,我决定只维持一个店,终于一年的租期满了,我就没续约了。

  现在是经验总结了:首先,开两个店我自己的经历搞不过来,而且我自己本身也贪玩,根本没把服装行业当成自己的事业,只是想着可以玩着挣钱不用太操心。

  其次,营业员一定要请好,不合适要及早辞退,不要像我心软,想着她是单亲家庭,母亲一个人带她,因为我们店里给的工资比别要都要稍微高一点嘛。原则问题不能含糊啊。

  另外,服装进货渠道是最重要的。

  我对于做低档货服装店的货源观点:首先就是进价要便宜,其次就是进价要便宜,最后还是进价要便宜。在保证了这个基本点的前提下再去考虑款式、质量,才不会出大的纰漏。

  做生意最关键就是成本核算,很简单一句话“投入产出”,不管你是靠单件的高利润也好,或者靠冲量来累积收入也好,总而言之一句话,商人就是要开源节流,开源就是想办法增加收入 节流就是尽量减少支出 这样一来一往就可以更快速累积财富。
   
  第三节  卖时装款盈利(又名:跟着潮流走)

  06年的冬天是暖冬,成都荷 花池,九龙那些早早就参加了供货会,联系好羽绒服货源的批发商们可亏惨了,我曾经从多个渠道得知,那年的冬天,有很多卖羽绒服的商家亏得一塌糊涂,因此而退出了服装行业。不由得想起从八几年开始做服装的一个老前辈的一句话:做服装翻身也快,亏得也快,如果把握住机会,就此一笔你可能就会从此改变命运,相反,如果运气不好,你也可能一无所有。由此可见,在服装行业里面款式是多么的重要。他告诉我说,到人多的地方去,看哪个铺子前围的人多,你就进那些款式,肯定能赚钱。

  也许是我这个人比较有性格吧,所以我一向不往人多的地方打堆,我喜欢自己选款,根据我的经验有时候商家推荐的好款、暴款,到了我们店里几天也没人问,相反,他们说一般的款式,我偏偏卖得特别好。

  06年那年冬天,我跟一家卖防寒服的批发商谈得比较愉快,后来他同意铺货给我卖,并且是当年的新款,颜色码子全部上齐,前提是冲量。我这个也比较耿直,因为想到人家是新款,而且在我忙不过来的时候还专门给我送货过来,就比较感动,当然也想着以后能长期合作。于是拿了几款做特款(例如进价40的,我卖68,是那种比较简单大方的款式,老年人也可以穿,年轻人也可以穿)。开始的时候我还标比较高的单价,到卖的高峰期了,我就把全场都标上一百,然后打上广告:厂家直销,全厂一百。在各个人流量比较大的口岸全部拉上横幅。广告的效应还是不可忽视的,大家感觉像进了专卖店一样,不讲价,而且感觉好划算。

  虽然利润不是很高,不过对于当时的市场来说,我已经算不错的了(周围很多商家偶尔还开不了张)。

  第一次踩着流行趋势的尾巴我挣了钱!

  07年的冬天,突如其来的一场雪下得服装批发商一片茫然,明明看天气预报是暖冬啊,货都已经供好了,怎么突然下雪了,而对于那些有存货羽绒服的商家来说可以是捡到宝了,我有一个朋友在重庆朝天门做批发羽绒服生意,只做半年,06年亏得简直想退出了,可是仓库里那几十万的货又不敢轻易的甩,平均进价都超过三百,怎么甩?上天弄人啊!呵呵,那场可爱的雪,让他们顺利的翻身了,不仅全部卖空,而且卖出一个好价,高价,赚欢了···

  另外再举一个怎样开服装店的小例子,我们广场里面有一家铺子,没有请人,老板的眼光比较好,她每次都是早上五点多钟去成都花花池市场批货,然后十点钟左右回来开门,由于进的款式都是比较流行的,虽然是仿版,质量什么一般,但是进价低啊,而且由于离批发市场比较近(半个不时车程),来去方便,补货换货什么的也方便,所以生意一直比较好。

  在这里提前将本该第五节里讲到的货源问题引用一句:如果量不是很大,可以在当地的批地市场捡货。

  总结这节内容:做服装能否赚钱,眼光最关键!款式最重要,服装卖的就一个款式,特别是女装。

  附:怎样开服装店之童装篇:

  开童装店其实我也不是很了解,在今年三月的时候我曾经做过一段时间的童装,铺子开在小区周围,但是由于当时是我妈在经营,我第一次拿货是在网上拿的,一家叫永旺的网店,虽然质量不错,可是由于是清仓货,杂款,有些几乎是洋妹妹穿的小版,而且是婴儿服装,所以不好卖,后来我们总结经验,在成都本地荷花池拿货,不再拿婴儿装,我们那个口岸适合卖中童的.但是由于我妈不是很会选货,以及不善于和商家打交道(这点非常重要,比如说少价啦,新款啦,退换货什么的),再加上童装基本上要求要整手拿,于是最终还是没有盈利,512地震后的第四天,成都电台报道有一批汶川孤儿到四川省儿童中心来了,缺衣少粮,于是我就把店里所有的衣服全部送过去了.等了一段时间就把铺子转了。

  所以说我的经验不是很足,有四点理解您看可否帮助到你:

  1、选址特别重要,宁选口岸好从流量大,房租超贵的地段也不选择没有人气但是房租超低甚至免费的铺面,毕竟天下没有白吃的午餐,长期没有生意,你自己都会做疲惫的。

  2、作为童装定位必须要好,要参加周围的环境来,比如婴儿服装,小童还是中童或者大童,一定要有一个明确的主题。而且是否男童女童一起做?另外,卖童装质量非常重要,颜色也很关键。

  3、关于货源,在我眼里始终认为广州的货源是最好的,曾经在深圳拿过货,觉得超贵,你要相信广州作为全国最大的服装生产以及批发基地,是不是更有优势呢?网上现在铲货的特别多,全国的货东南西北的铲来铲去,谁也不好说自己是一手货源,除非你真认识厂家,而且真正知道他们是做订单退下来的,否则不论别人说得多好,多便宜,请注意,您是新手,眼见为实,我曾经在网上拿过近十次次货,可以这样告诉你,没有一次是我满意的货源,甚至还上过当,闹得挺大的,我还立了案。不过这并非代表我没赚钱,只是说不是我理想中的货源,但即使货不好,我也能及时调整营销方案,不压货。

  如果大家是第一次做生意,如果你的商铺离广州不是很远(本人地理超差),建议大家亲自到广州去选货,也不要轻易下手,货比三家,如果真正感兴趣,又愿意以此为事业,那么一分付出一分收获,要像淘宝一样慢慢淘,可以淘到很多东西哦!如果离得远,那么建议你最好是在当地拿,其实不见得家门口的东西就贵多少,也不见得就一定很多重款,关键在于你的眼光以及经营方法。

  曾经我也在荷花池拿货,周围商家的款式比我好看得多,但就是没有我卖得好,我都卖了二十多件了,他们还没开张。

  另:做服装关键是不要压货,我曾经听很多老前辈说过:压货就是压钱,你到最后一盘算,这么多年的积蓄全都是货,也就是分文不值。

  如果要开网店,照片非常重要!
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