| 营销策略 | 如何从“将死”的卖场撤出？ |
| 服装知识 有6219人参与 2008年1月7日 来源: EFU-微服网 进入社区交流 |
| | |
| |
| 卖场“将死”，供应商陷入了想撤又不敢撤的窘境。撤吧，现在多少还有点量，而且撤出来对市场影响也不好；不撤，万一哪天卖场人间蒸发了，不是竹篮打水一场空？
越来越多的卖场倒闭，殃及越来越多的供应商，现代渠道的神话彻底破灭了。现在的供应商犹如惊弓之鸟，坊间有任何关于卖场资金流的传言，都要紧张上一番。
而从过往的案例来看，轰然倒地或人间蒸发的卖场，之前早就有了“将死”的种种迹象。供应商若进退得当，就能将损失降到最低。
“将死”的征兆
“将死”的卖场有以下几个特点：
1.聚不起人气，销售抬不起头。人气差，没有量，供应商能躲就躲，能逃就逃，于是更没有人气，量更少，陷入了一个恶性循环。
2.到处跑马圈地，门店开了很多，但40%以上处于亏损状态，供应商一听要开新店就跑。一小部分保本，一小部分赚点钱，大部分无法正常运营，这样的卖场不搞些猫腻，怎么活得下去？
3.卖场中层频繁变动，无法开展和保证日常运营，让供应商很难适应。自己的骨干都没有信心，怎么让供应商有信心？
4.总爱找出各种理由拖欠供应商货款，其实质是卖场资金流出了大问题。
5.员工工资发不出，员工没有安全感。任何企业存在这个问题，都可能意味着这个企业已到了生死关头。
6.高层涉法，危及卖场信用。很多企业在短时间内消失，直接原因就是其高层涉嫌违反国家法律，供应商不可不防。
供应商患得患失
很多供应商都能够认识到什么样的卖场是有问题的，但他们却无法把握这种卖场还能挺多久。
一个“将死”的卖场不可能在一两天内从市场上消失，长时间的挣扎和折腾是免不了的，直到没有任何希望才咽气。这些“瘦死的骆驼比马大”，其余威尚在，仍会给供应商造成压力，迫使供应商不敢轻举妄动。而供应商也存在很多顾虑：
1.从卖场撤出后，货和款怎么算清楚？很多供应商都吃了这个大亏，不敢轻易撤出，就怕到时无处要钱。
2.从卖场撤出后，卖场会不会窜货，给供应商的其他市场带来威胁？这是卖场惯用的一个威胁策略。
3.从卖场撤出后，会不会对供应商的下游市场带来影响？比如，卖场要求处于供应商下游市场的分支门店对其清场，以此要挟。
4.停止合作后，供应商就少了个合作伙伴，会不会削弱自己的力量？在和其他卖场谈判时，自己没有底气，更加被动，生存空间更小。
问题没那么可怕
供应商的顾虑是有道理的，但只要供应商能够正确应对这些威胁，问题也就没有那么可怕。
1.货和款怎么算清楚？
继续向“将死”的卖场委曲求全，回款时日遥遥无期，等到卖场关门了，供应商只怕是两头落空。不如在其关门前积极索要，要不到就动用法律，掌握主动。
卖场关张前总想挣扎一下，不想有太多的负面宣传，只要法律手段到位，基本没有太大的困难。
2.窜货？
极有可能，而且报复性很强。但对供应商来说，这只是一个很短暂的冲击。因为卖场通过窜货冲击市场必须具备三个条件：
第一，解决物流配送问题。拿到货源对卖场来说轻而易举，但物流配送却是个大难题。何况卖场各个区域基本都是自销自采，跨区窜货会大大增加运营成本。
第二，窜货后的价格必须比当地的价格低，才能达到冲击市场的目的。这对卖场很不划算，对供应商反而是个好事，可以低价收购。
第三，卖场还必须平衡窜货方供应商的利益。
所以，窜货报复的可行性并不是很大。
3.下游门店对供应商清场？
停止销售确实给供应商带来很大的损失，有些省级供应商对这些“将死”卖场一再容忍，就是看到其在下游区域带来的量。
但省级供应商却忽略了其下游代理商的实力。
通常一个二级区域的代理商，其代理的同类产品的品牌大多是3个以上，甚至更多，有的甚至垄断整个区域市场。如果卖场停止销售一个品牌，有可能激怒这些代理商撤掉所有柜台，对卖场反倒是致命一击。所以，卖场有可能让下游门店对省级供应商的品牌清场，但绝对不会扩大范围。
4.减少谈判条码，无法用卖场相互制约？
解决这个问题的根本，不在于是谁来牵制谁。供应商应从自身出发，提高自身的综合实力，这才是惟一的出路。
在“将死”的卖场面前患得患失，最后只能是得不偿失，毕竟长痛不如短痛。
|
|
| |
| |
|
| 微服网全部信息旨在向广大网友提供学习参考资料，我们不对其内容真实性进行论证，也不代表本站立场。 |
|
|
|
|
|
|
|
|
收藏这篇文章
关闭窗口
