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营销策略 | 如何从“将死”的卖场撤出?
服装知识  有5818人参与  2008年1月7日  来源: EFU-微服网   进入社区交流
  卖场“将死”,供应商陷入了想撤又不敢撤的窘境。撤吧,现在多少还有点量,而且撤出来对市场影响也不好;不撤,万一哪天卖场人间蒸发了,不是竹篮打水一场空?

  越来越多的卖场倒闭,殃及越来越多的供应商,现代渠道的神话彻底破灭了。现在的供应商犹如惊弓之鸟,坊间有任何关于卖场资金流的传言,都要紧张上一番。 

  而从过往的案例来看,轰然倒地或人间蒸发的卖场,之前早就有了“将死”的种种迹象。供应商若进退得当,就能将损失降到最低。 

  “将死”的征兆

  “将死”的卖场有以下几个特点:


  1.聚不起人气,销售抬不起头。人气差,没有量,供应商能躲就躲,能逃就逃,于是更没有人气,量更少,陷入了一个恶性循环。 

  2.到处跑马圈地,门店开了很多,但40%以上处于亏损状态,供应商一听要开新店就跑。一小部分保本,一小部分赚点钱,大部分无法正常运营,这样的卖场不搞些猫腻,怎么活得下去? 

  3.卖场中层频繁变动,无法开展和保证日常运营,让供应商很难适应。自己的骨干都没有信心,怎么让供应商有信心? 

  4.总爱找出各种理由拖欠供应商货款,其实质是卖场资金流出了大问题。 

  5.员工工资发不出,员工没有安全感。任何企业存在这个问题,都可能意味着这个企业已到了生死关头。 

  6.高层涉法,危及卖场信用。很多企业在短时间内消失,直接原因就是其高层涉嫌违反国家法律,供应商不可不防。 

  供应商患得患失

  很多供应商都能够认识到什么样的卖场是有问题的,但他们却无法把握这种卖场还能挺多久。 

  一个“将死”的卖场不可能在一两天内从市场上消失,长时间的挣扎和折腾是免不了的,直到没有任何希望才咽气。这些“瘦死的骆驼比马大”,其余威尚在,仍会给供应商造成压力,迫使供应商不敢轻举妄动。而供应商也存在很多顾虑: 

  1.从卖场撤出后,货和款怎么算清楚?很多供应商都吃了这个大亏,不敢轻易撤出,就怕到时无处要钱。 

  2.从卖场撤出后,卖场会不会窜货,给供应商的其他市场带来威胁?这是卖场惯用的一个威胁策略。 

  3.从卖场撤出后,会不会对供应商的下游市场带来影响?比如,卖场要求处于供应商下游市场的分支门店对其清场,以此要挟。 

  4.停止合作后,供应商就少了个合作伙伴,会不会削弱自己的力量?在和其他卖场谈判时,自己没有底气,更加被动,生存空间更小。

  问题没那么可怕

  供应商的顾虑是有道理的,但只要供应商能够正确应对这些威胁,问题也就没有那么可怕。 

  1.货和款怎么算清楚? 

  继续向“将死”的卖场委曲求全,回款时日遥遥无期,等到卖场关门了,供应商只怕是两头落空。不如在其关门前积极索要,要不到就动用法律,掌握主动。 

  卖场关张前总想挣扎一下,不想有太多的负面宣传,只要法律手段到位,基本没有太大的困难。 

  2.窜货? 

  极有可能,而且报复性很强。但对供应商来说,这只是一个很短暂的冲击。因为卖场通过窜货冲击市场必须具备三个条件: 

  第一,解决物流配送问题。拿到货源对卖场来说轻而易举,但物流配送却是个大难题。何况卖场各个区域基本都是自销自采,跨区窜货会大大增加运营成本。 

  第二,窜货后的价格必须比当地的价格低,才能达到冲击市场的目的。这对卖场很不划算,对供应商反而是个好事,可以低价收购。 

  第三,卖场还必须平衡窜货方供应商的利益。 

  所以,窜货报复的可行性并不是很大。 

  3.下游门店对供应商清场? 

  停止销售确实给供应商带来很大的损失,有些省级供应商对这些“将死”卖场一再容忍,就是看到其在下游区域带来的量。 

  但省级供应商却忽略了其下游代理商的实力。 

  通常一个二级区域的代理商,其代理的同类产品的品牌大多是3个以上,甚至更多,有的甚至垄断整个区域市场。如果卖场停止销售一个品牌,有可能激怒这些代理商撤掉所有柜台,对卖场反倒是致命一击。所以,卖场有可能让下游门店对省级供应商的品牌清场,但绝对不会扩大范围。 

  4.减少谈判条码,无法用卖场相互制约? 

  解决这个问题的根本,不在于是谁来牵制谁。供应商应从自身出发,提高自身的综合实力,这才是惟一的出路。 

  在“将死”的卖场面前患得患失,最后只能是得不偿失,毕竟长痛不如短痛。
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