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营销策略 | 如何解决经销商提出的各种费用问题?
服装知识  有5259人参与  2007年9月15日  来源: ef360-《销售与市场》-微服网   进入社区交流
  随着供应商的渠道扁平化战略的实施,经销商也必须要适应这种营销模式,否则也就有被供应商淘汰的危险。但是,经销商要适应形势的发展,随之而来的营销成本会成倍的增加。一方面,家电行业本来就不赚钱,同时受到大型家电连锁的价格打压,绝对的微利;一方面,费用无限上涨;这对矛盾越来越显得激烈。

  以利润为第一要素的经销商,自然就会把目光投向上游,以最大程度的将成本转嫁给供应商,会提出的各种费用。那么,如何去面对、解决这一问题?

  1、从大的范围来说,就是保证大型家电连锁和区域经销商合理的利润分配。就这不同渠道,目前国内家电企业都实行不同的销售政策和供价体系。大型家电连锁,一般都是以厂家的供货价销售;经销商一般都需要溢价。因此,保证他们的合理利润,供应商一般的做法就是给大型连锁的供价高于给经销商的价格;但给大型连锁的销售政策比经销商优惠;这样保证经销商有个价格回旋的空间。

  因此,由大型家电连锁和区域经销商共同构成营销渠道的供应商,必须加大对大型连锁的零售价格控制,一定程度上保证经销商的利益。

  2、落实到具体区域,区域经理对于经销商提出的各种费用,要用辨证的眼光看待。首先要考虑要经销商的实际情况,将其要求分为合理和不合理的两部分。对于合理部分,想尽办法给予解决;不合理部分,你的态度一定要坚决。严禁区域经理开空头支票、乱承诺,不要以为大家都是酒喝多了,不记得你的话。作为一名区域经理,在费用问题上,你可以不说话、保持沉默,只要你说了,经销商会记住一辈子。

  那么对于合理部分的费用,作为一名区域经理是如何去处理?

  1)、心态:要有策略,不急不燥,有理有节;将其要求压到最低,压到你可控制的范围内。

  2)、策略和方法:

  A、在年初签定区域协议时,双方就应该明确规定,在公司供价上的区域溢价中部分作为共同使用的促销费用;并将此条作为谈判的条件之一。

  这样,每月月初,你就可以和经销商核算上月的溢价中的促销费用金额。有很多经销商会耍赖,钱进了他的腰包,就是自己的,你怎么弄就不出现。这时,你一定要坚持,咱们是有约在先的;实在不行,只有要挟,毕竟他的返利还在公司里。

  B、利用自己熟悉公司政策的优势,截留部分费用,偷梁换柱。有许多公司政策,经销商是不知情的。但自己是有数,对此要勤跟踪财务,要与公司的财务下帐步伐一致,保证滴水不漏、万无一失。如果经销商知道你“善意的欺骗”一次,就会影响你以后的合作。

  C、利用公司统一的促销活动的契机,挤出部分空间。一般公司每月都会有些促销的支持,什么提货奖励、市场运作奖、回款奖励;在节假日,送电费、返现金等。一般公司都会将额度分配给每个区域,因此,你要悠着点用。

  D、密切注意公司价格动向以及有效的时间、型号内容,冠冕堂皇的走些费用。以下情景演习:

  背景:A、B两型号从7月10日——7月20日,直接降价100元,以税票折扣形式体现。现在是7月9日,接到公司通知。

  演习:(Q代表区域经理,J代表经销商)

  Q:老兄,这几天下雨,销售都不好。你这里也不例外吧?

  J:是呀。公司也不给支持,上次的展台费用也不给我报,都没什么信心做了。

  Q:你讲的在理,展台是用于我产品销售,我什么时候说不给你报了?呵呵,你尽在说假话。

  J:那你什么时候给我办啊?

  Q:你知道,我们公司冲展台费都是很慢的。这样吧,你明天报货,我这次给你冲吧!过了明天,我就不记不住了哈。

  第二天,经销商出款、报货;在区域经理的协助下,安排了A/50台,B/50台以及其他型号。

  Q:*老板,咱们私下是兄弟;但在业务上,还是要一是二是二;给你冲货款,咱们还得有个凭据,签个协议,以后时间长了记不住;这也是对你负责。
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