| 营销分析 | 大众休闲服饰，后扩张时代的2006 |
| 服装知识 有4687人参与 2006年10月5日 来源: 中国服装商贸网-微服网 进入社区交流 |
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| 大众休闲服装在国内市场发展已经有十七八年了，今天已经成就了一个很大的蛋糕。
如果我们将大众休闲服装的发展历程用品牌的四个阶段理论来划分阶段的话，应该也可以根据时间和过程特征加以分析归类为：导入期、成长期、成熟期和衰落期。从目前大众休闲服装的市场发展、发育情况来看，笔者认为：大众休闲服装已经经历的和正在经历的是前两个时期：导入期和成长期。导入期可以分为萌芽阶段（1988－1993前）、培育阶段(1993－1999)；成长期可以分为扩张时代（2000－2003）和后扩张时代（2004开始）。
尽管大众休闲服装已经进入了后扩张时代，但扩张仍然在继续。扩张的步伐马上就要走到2006年的轨道，在2006年，大众休闲服饰将会向左走还是向右走呢?
一、集体无意识扩张加剧，老板买单的几率增加
在大众休闲服装加盟经营的火爆扩张时期，服装业集中的广东中山、东莞，浙江杭州、温州，福建晋江、泉州，到处铺满休闲装的招商广告，甚至连全国大大小小的服装市场档口的广告语也都换上了“火热加盟中”。只要一有品牌的招商会召开，立马客商云集、门庭若市，有时甚至出现几个客商争抢地区经营权的局面。全国县级以上城市的商业街几乎天天有休闲品牌开业，店铺的招牌也像走马灯一样不断被更新。如果说前期的发展是理性的，那么到了这几年则基本是失去理智了：大大小小的服装公司到处挖人做品牌、开招商会、开加盟店、发展总代理；从北京的服博会、上海的国际服装展到广州、大连、深圳、中山、杭州、温州、虎门的大大小小的展会，规模越来越大、声势越来越大。可是却很少有人去想两个问题——“中国市场到底可以容纳多少品牌？”“自己的品牌凭什么在这个市场立足？”只是知道别人是这样做的，而且也是成功的，自己就跟风咯。这种市场的迅速盲目扩容或者可以称做“集体无意识扩张”。那么这种“集体无意识扩张”的结果呢？那就看看2005年的市场表现吧：新品哺一上市，就送、赠、折个不停；夏季天气还没有入三伏，价格倒是先进了白热化，季末清货居然有所谓知名品牌打到两折；个个展会上，品牌一个个比着膀子拼形象、拼装修，而成功签到的加盟商则越来越少。市场出现这种情形的原因是什么呢？从表面来看，可以归咎为由于不断的利好消息的刺激，疯狂的企业主们眼红了，他们的眼里只看到了通过快速圈地带来的表面辉煌，于是纷纷想从未来的巨大蛋糕中切割一块。“切蛋糕的人多了，市场还是这么大”当然就难做了，很多人出于简单考虑会这样看待目前服装市场的情况，但笔者认为这只是表面的原因。那笔者到底依据什么这么肯定地认为“切蛋糕的人多了”只是服装市场目前困境的表面原因呢？首先，大众休闲服装的市场零售总额目前仍然在以20％的速度增长，也就是说“蛋糕还在增大”；其次，大众休闲装的很多领域还没有出现真正的强势品牌，甚至有很多市场还没有人去做。那么，针对这种现象我们是否应该理解为：面对一个大蛋糕，众多的企业主们并没有明白如何才能切得自己可以得到的那一份，而只是拼命在别人下刀的地方下刀，眼里只看到了别人已经切下的那一小块，而忽视了市场潜在的巨大机会，这样，当大家刀*相对的时候，总有一方会倒下也就成了必然，而老板则一定是最后的买单者。
二、决胜终端走向精耕细作
终端拦截能力的大小决定了销量的大小，终端为王就是拦截为王。比形象比购物环境比导购员销售技能成了大家拦截制胜的重要法宝，然而拼终端硬件设施大家都差不多，比购物环境也不会有太大区别、比产品生动化陈列也是各有千秋，那么接下来还要比什么呢？笔者认为做强势终端的出路应该就是比细节比人的技能。
一说到比细节比技能，首先就是要谈到培训。那么，做有品牌个性文化的终端，就要有有个性的服务；做有个性的服务就一定要有有个性的培训。然而遗憾的是，在目前的市场上培训手册大家抄，培训内容空洞而无品牌内涵是这个行业的一种普遍现象。比如说在导购技巧培训方面，大家基本上都是谈礼仪、谈教条式的销售理论，对如何识别不同类型的顾客、如何进行消费引导、如何展开卖点诉求、如何与客户互动、如何实施临门一脚则基本上不予培训。为什么不培训？是干部不会？还是未得到公司高层的真正重视？现在终于有很多企业发现问题之所在了，一些企业在反省自己终端拦截能力比不上别人之后，对终端实施精耕细作也就成了必然的选择。
2006年拼什么？咱就拼终端的销售能力。
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