| 营销分析 | 浅谈女装品牌代理的生存发展之道 |
| 服装知识 有4134人参与 2006年1月22日 来源: 服饰商情-微服网 进入社区交流 |
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| 随着服装产业时尚化程度的不断深入，人们对服饰的需求，已不再只限于“物美价廉”，更多的是要在品位、情趣、精神上获得满足，服饰品牌成为人们职业特点、生活品位、身份地位的象征，品牌消费已成为服装经济的重要特征。伴随着市场的悄然变化，原来的女装批发商逐渐转换经营思路，成为现在的品牌代理，而且颇尝到了一些甜头。
那么，究竟如何运作女装品牌代理才能卓有成效呢？
人们都知道，当工厂生产出来的商品差异性愈来愈小时，顾客就会透过对品牌的认知，进行购买决策。换句话说，顾客消费的选择取决于品牌在他心目中的印象或影响。印象是消费者对品牌的感官反射，而影响则是品牌对消费者生活主张、价值观、情趣、审美、品位等方面的亲和力。而这一切都来源于品牌在该区域的市场号召力。也就是说，取决于品牌在所辖区域的运作成效。有的代理商并不能理解这一点，他们认为品牌是别人的，我何苦为他人做嫁衣。而作为一位深谋远虑、追求成功卓越的代理商是深知区域运作的重要性的。身为品牌代理商应该清楚，品牌就是你移植的“摇钱树”，除了要从品牌所有者那里获得“种植”秘诀外，还必须负担起品牌在该区域的“精心培育”，品牌才能真正为你带来滚滚财源。
时下的服装品牌大都采用的是特许专卖的经营模式，而特许经营也是时下最为成功的一种营销模式。因此，代理商要做好品牌代理，首先就是要了解特许经营的游戏规则。
特许经营的核心就是统一，是一个“成功模式”的拷贝过程。代理商受许的不仅是商品，而是整个“模式”，包括品牌名称、商标、店名、统一装潢装饰、陈列、产品和服务的质量标准、经营方针等，都必须按照总部的全套模式进行。而这整个模式正是品牌所有者经过长久反复的实践印证、具有绝对科学和市场优势的成功模式。如果代理商不能理解和贯彻“模式”的精髓和要求，“模式”的市场优势就无法体现，再好的品牌都成不了代理商的“摇钱树”，更不用说多品牌代理。
因此，代理商在选取了代理的服装品牌后，务必深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；严格按照“统一”的原则，对辖区市场进行贯彻和传播，确保辖区市场与总部的要求保持一致，这样代理商才能将品牌的有利资源充分运用和发挥。
当然，理解特许经营还只是初步的思想认识，而更重要的还是执行。无论是“千店一面”的统一，还是“保姆式”的终端维护，都必须要有一个健康有力的机构和团队去执行。这就要求代理商必须“公司化运作”，必须建立系统健全的营运机构，培养素质全面、业务专业的营销队伍，才能真正承担起终端网络的建设和维护服务，确保终端网络健康良性发展，发挥最大的品牌营销效能。
所谓维护服务，就是要求品牌代理商必须积极协助、督促终端全面贯彻特许经营品牌专卖的营销模式，严格遵守“统一”的特许原则；不断保持与终端的交流与沟通，及时协助解决终端的实际困难；准确把握感性与理性混合的市场状态的特点，引导终端充分利用品牌专卖的资源和优势，争取最大的市场份额。只有这样，终端才能深切体会到品牌专卖赢利模式的魅力，自觉维护终端的特许经营路线，忠诚地团结在代理商的品牌麾下。
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