| 营销分析 | 优秀代理商-服装品牌永远追逐的对象 |
| 服装知识 有4132人参与 2005年11月2日 来源: 服装时报-微服网 进入社区交流 |
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| 作为品牌供应商，赚钱的方式很多，而营销是重中之重。因而在服装品牌这个圈子里，也就有了“终端是品牌的财富”这样一个人所共知的“真理”。除了品牌自己做直营外，做好终端的关键， 便是品牌的经销商了。
在这样的背景下，中国服装协会将于10月19日举办的“中国服装品牌经销零售商联席会议”，就有其特殊的意义了。会议将立足于经销零售商和服装企业的需求，为他们排忧解难，促进经销零售商与服装企业间的相互沟通、了解，为其业务往来搭建桥梁。
优秀代理商，品牌永远追逐的对象
那些世界著名的服装之都，其服饰业的发达不仅仅依靠其领先的设计理念、完美的工艺，更主要的是依靠成熟的营销模式，从而成就了一个个国际著名服装品牌。
一些知名品牌选择了厂家直赢的营销方式，这种方式不需要中间运营商的介入，厂家能直接掌控销售终端，使得终端能很好地执行厂家的经营政策，减少了终端与厂家的冲突，大大提高了企业的经营效率。但是，这种方式也需要企业投入较多的资金，对企业的资金能力要求较高，如果管理跟不上，很可能会造成人力物力的极大浪费，从而影响到企业的生产全局。
因此，更多的服装企业选择了需要经过中间运营商来完成的代理、加盟的营销方式。而这种营销方式就对经销商提出了较高的要求。
每个品牌因其品牌理念、设计工艺等的不同，对其经销商的要求也并不相同。但大体都离不开“经验”、“能力”等字眼。
“红黄蓝”童装品牌代表叶显东表示，他们的营销方式以寻找代理商为主。一般能否合作要看代理商对品牌的理解程度、是否有过一定的运作经验，同时需要有一定的经济能力以保障他肯定能持续做下去。
“兔仔唛”童装品牌代表胡海东说，代理商要找实力强的，最好能在服装方面有过成功运作品牌的经验，同时经营手段还要出色。另外，他的意识和思维方式也要跟得上国际流行趋势和企业发展的脚步。
国内经销商现状：总量大、素质有待提高
中国的服装品牌经销商水平究竟如何，恐怕最有发言权的，便要数品牌供应商了。而经销商素质水平参差不齐的现状，也着实让品牌企业对他们是“又爱又恨”，既离不开、又缺乏沟通和相互理解。
“兔仔唛”童装品牌代表胡海东表示，优秀的经销商都是被一些优秀的品牌带出来的，他们的素质都很高。但是，中国的经销商大部分还处于低级的层面，他们与供应商所在的公司总部相比，处于弱势地位，但是这一群人对公司来讲又是十分重要的，让人“又爱又恨”。公司离不开他们，需要靠他们去推广品牌、做好销售，但是他们一旦与公司相背离，公司将特别难做，这时“真恨不得取消这一中间层，自己做营销”。因此，胡海东对目前中国服装品牌经销商总结出了“总量大、素质弱”的特点。
“太子龙”男装品牌代表晓钟认为，经销商水平参差不齐，中、南部经销商对品牌的运作能力强，素质高；西部和北部的经销商相对来说拓展市场的能力要弱一些。
以前公司对代理商的政策是“有就给”，但这样人为的因素太多，有的经销商只想着挣钱，对公司的宣传推广计划根本不理会，完全不懂品牌内涵，根本无法与之合作。因此，对于品牌来说，针对经销商这一特殊群体，绝对不能“只看量的多少，而不管质量的好坏”。鉴于目前服装品牌经销商的现状，盲目扩展经销商队伍是不可取的。
系统培训：提升经销商素质的关键正是因为“又爱又恨”
所以更需要沟通理解，以及接受系统的培训以便提升这支队伍的整体实力。在这样的背景下，中国服装协会举办中国服装品牌经销零售商联席会议，便毫无疑问地获得了一致的好评。
胡海东说，畅通的营销渠道对品牌来说是非常关键的。为什么很多企业把那么大的精力放在营销上？因为好的终端可以让企业获得稳定、长期的销售量，锁定消费者群，让更多的人认知品牌并购买它。一直以来，经销商和品牌供应商两者之间都维持着一种互相合作又互相矛盾的微妙关系，这种关系亟需调解，但是很多人又无法调解。“联席会议”由第三方牵头，让双方都能更客观地了解对方，让优秀的品牌有直接的平台与优秀的经销商进行沟通，是件非常好的事情。他表示，“兔仔唛”参加会议的目的是了解经销商的想法和他们的困难，从而更好地帮助他们。
“太子龙”男装品牌代表晓钟认为，终端是一个品牌的财富，品牌做得如何，就是要靠市场来验证的。“联席会议”能让行业之间互通，彼此都能看到自己的缺点和别人的长处，对企业成长有很大好处。与“兔仔唛”一样，“太子龙”也已经花了专门的时间对品牌的经销商队伍进行过关于品牌、运作方面的培训，他建议在“联席会议”上应对经销商进行一些实际问题的应对培训，比如店面策划、如何增加品牌意识等等。
“红黄蓝”童装品牌代表叶显东则说，经销商与品牌供应商是合作与博弈的关系，品牌的利益虽然要分为三点：供应商、代理商和卖场（包括专卖店和商场），但是他们之间更多的应该是平等互利，他们站在同一平台上，都是为了做好品牌而努力，之间应该是相辅相成的。“联席会议”提供了一个好的切入点，可以帮助这三者把各自的关系都处理好。在会上，他将去“学”、“听”、“悟”，搜寻对自己有用的信息。
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