| 成功故事 | 访杉杉专卖店店长沈素梅 |
| 服装知识 有4128人参与 2005年9月19日 来源: fsr-微服网 进入社区交流 |
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| 沈素梅是“老资格”的杉杉人了，加盟杉杉至今已有四年多的时间，从98年12月出任扬州公司杉杉专卖店店长至今，也有两年时间了。经过多年商海的沉浮及洗练，她总结出了一套行之有效的专卖店管理及经营的方法。
在营业员的招聘及培训上：
扬州杉杉专卖店的营业员都是从劳动力市场招聘而来的，没有因为谁的后门硬介绍近来的情况。我们对营业员的要求较高的，比如高中毕业、年龄在25周岁以下，有一定的商业经验等等，经面试合格后初步录用，对初步录用的营业员开始进行系统的规范的培训，优胜劣汰，经培训结束考核合格后方可进入卖场。进行营业员的培训是按照下列步骤来进行的：
1、 面试合格后安排见习，见习一般安排在周末，因为周末客流量比较多，能够看清楚整个销售过程，充分发挥自身的长处，逐步适应卖场的环境。
2、 通过三天见习进行初步的培训，培训是从以下几个方面开始的。
A、 谈谈三天见习的感受和做一个合格的营业员必须具备的条件。
B、 介绍杉杉企业状况，了解杉杉的企业内涵。
C、 销售技巧。
D、 礼貌用语。
E、 掌握商品知识，提高服务质量，找到接近顾客的切入点。
3、 培训结束后，经考核合格者签定劳动合同，保障双方的利益。
在专卖店的管理上：
卖场是公司的窗口，是买卖成交地，它代表着一个企业的形象，品牌的档次经过摸索，
我主要从以下来管理的：
1、店员的仪容仪表 我们是窗口行业，营业员的仪容仪表非常重要，要求统一着装，佩带工号，梳理整齐，化淡妆，面带微笑，两脚成45度站立。两手交叉放在前面，展示专业形象，体现精神风貌和规范管理。
2、礼貌用语 顾客走进专卖店到顾客离开专卖店，重点强调规范礼貌用语：“欢迎光临，您好”、“欢迎再次光临”、“请您走好”、“麻烦您到收银台付款，我替您包装”等等。
3、掌握接近顾客的时机 顾客进入卖场时，不应一哄而上，顾客一般情况下可分为三种类型：闲逛型、可能购买型、决定购买型。闲逛型我们只做简单介绍，但决不允许怠慢顾客。对可能购买型，营业员的介绍很重要，要让衣服会说话，必须要耐心介绍，鼓励他试穿，这时你一定要突出本品牌的特点，做工、面料、领口、版型、里衬等等，要求营业员千万不能贬低其他品牌，你要巧妙地让顾客自己来比较，自己来评论试穿的感觉。因为现在的品牌竞争非常激烈，我们要用服务去取胜，让顾客感受到，不仅仅品牌是名牌，杉杉的服务也是星级服务。营业员必须注意顾客的面部表情，当顾客一直注意某种商品或者用手触摸时以及和顾客眼光相碰时，可以巧妙地问话并找到切入点，不同类型的顾客要采取不同的方式，尽量满足顾客的需求。专卖店的仓库在五楼，有时营业员为了一套西服，甚至一件衬衫往返来回好几次，从不抱怨，只为了作好一笔生意。
4、商品知识 做好营销的重点是商品知识，如果自己本身对自己商品的特征都介绍不出来，销售就不可能作好，所以我们在作好销售的同时要不断的学习专业知识，了解顾客的心理，在推销产品是，一定要让顾客了解商品的特性、优点、好处及保养方法，这就必须要掌握面料的特点与西服的尺寸，灵活运用成衣尺寸与净胸围之间的关系，专卖店每月都进行学习并考核与奖金挂钩。
5、店长 是一间店铺的统领，对店铺的出样、摆放、运作都要有思想和策略，卖场模特的出样要新颖，我们是一星期更换一次，运用色彩搭配创造焦点。比如断码的西服31127，以前放在货架上无人问津，自从有一次我们让橱窗的模特穿上这种款号的西服，配了一件浅蓝的衬衣，系了一根红色领带，非常抢眼，销售很好，现在不但这种货号畅销，还促成顾客订了一批工作服。衬衫运用彩虹色方式出样，不但方便了顾客的挑选，增加顾客的购买欲，还提高了销售。专卖店坚持例会制度，周会由我来主持，月会由经理主持总结，在作好销售的同时，各柜台建立尺码动态表，每一种品种库存尺码都在表上反映出来，动态表上的数量与台帐的数量必须相符，不定时的检查，这样不但有利于补货，而且方便了顾客，缩短了时间，提高效率。
6、店里的卫生要整齐、清晰 给顾客有一个轻松、干净的购物环境，每天早晨重点打扫，中午交接班后必须打扫表面玻璃、地面，晚上下班前将西服罩蒙盖上，防止灰尘。
经过专卖店全体同仁的共同努力，专卖店99年实现销售428万元，日销售最高为12万元，取得了较好的经济效益和社会效益，今年我们又制定了全年销售指标，根据季节性变化，制定了相应指标，，季度指标中又制定了月指标和个人指标，超过指标除提成2%作为奖金外，根据超额比例实行超额奖金最低为100元，这样不但调动了职工的积极性，而且相互之间有了竞争，大家都尽心尽力作好每一笔生意。
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